用户需要解决各环节的清洁问题，而不只是单个清洁区域的产品；经销商不能依靠单纯的卖产品，那样只会与竞争对手大打价格战，只有提供更多增值服务才有竞争力；生产厂家从用户和经销商需求出发，成为清洁解决方案提供商，从单品销售向捆绑销售过渡，有利于从源头上快速扩大销售量，提升品牌价值。

        运用“清洁解决方案”有利于满足用户实际需求，挖掘更多商业机会。

清洁问题是一个综合性的问题，涉及清洁成本、清洁效果、健康安全、清洁理念等，由于清洁区域的不同，采用的清洁方式和使用工具不同，需要清洁服务商从用户实际需求综合考虑、评估，采用适合的清洁方式，选择合适的清洁工具和设备，制定合适的清洁解决方案，从而全面有效地解决用户各环节的清洁问题，为用户打造干净、卫生、健康、舒适的环境。

        如不同地面的清洁会因为地面材质、面积大小、清洁标准的不同而筛选不同的清洁工具与设备，“按需定制”才能做到更专业，才能真正满足用户需求，才能赢得用户信任，才能真正占领市场。要满足用户的需求，意味着寻找更合适的产品和服务，满足不断产生的新需求就会有新商业机会产生。

        从单品销售到全套解决方案的捆绑销售的跨越，不只是提升销售数量，更是传递企业价值，是增强企业市场竞争力。

只卖产品就会拼价格，卖清洁理念、服务、解决方案拼的是企业综合竞争力，卖“解决方案”将会大大提高产品的附加值，继而创造更大的效益，并稳固客户关系，建立良好的口碑，打造自己的品牌。

        建立解决方案销售模式需要生产厂家与经销商一起协作。

        生产厂家要建立与解决方案为主的市场服务体系，包括产品培训、解决方案培训、项目管理等内容；另外还需求建立一支专门的团队负责项目销售，主抓清洁工程项目，协助经销商开展项目管理、销售与服务。

        作为经销商而言，要加强内部管理与培训，充分整合厂家资源与用户资源，市场定位以大中型清洁工程为主的企业较为合适。

        解决方案靠优质服务、高附加值取胜，主打高端市场，如果做中低端产品，还是以量取胜。

        不是任何一家企业适合采取“清洁解决方案”的销售模式，要有一定的管理水平和服务能力，并且有意打入中高端市场。如果目标市场只有中低端产品的需求，以扩大分销能力为主。不过解决方案的销售模式是清洁经销商商发展到一段阶段的必然选择，只有这样才能避开产品价格战，找到蓝海市场，获得长足发展。

        开展“解决方案”销售，不但有利于解决用户深层次的需求问题，有利于经销商提升竞争力、增加销售效益，推动生产企业整体服务能力、创新能力、品牌竞争力。

        未来清洁市场的经销商服务商竞争格局，一是超级分销商，以价格取胜，将量做大，占领一片区域市场（如沃尔马的商业模式）；二是解决方案为主综合服务商，以增值服务为主，走高端路线（如IBM的商业模式）；三是中小清洁服务商，以卖中低端产品为主，能占领一小片市场。

        白云清洁有多个系列产品线，从洗地车、清洁设备、清洁用品、清洁剂等，满足中高档商业清洁的需求，各位经销商朋友可以从自身条件出发，选择合适的发展道路，同时希望与更多朋友一起，为广大用户提供更优质的产品和服务。

（作者：范可，文章内容仅代表个人观点。）